Cevap: Evi bir süredir piyasada olan bir ev satıcı gibi konuşuyorsun. Hızlı bir satış için yüksek beklentileriniz varsa ve hiçbir şey olmuyor gibi gözükse de, biraz sinirli hissetmek kolaydır. Gerçek emlakçıya göre performans göstermeniz anlaşılabilir. Ama ajanınızın ne yapmasını beklediğiniz ve temsilcinizin hissettiği şey doğru olan iki şeydir.
Bu duruma hem bakış açısından bakalım. Aracınızın evdeki alıcıyı takip etmesini ve birçok özelliği hakkında konuşmasını istersiniz, değil mi? HGTV'deki ajanların da dediği gibi, "Ve işte mutfak - orada aile odası var." Kimsenin kafasında hiç gözbebekleri yokmuş gibi konuşuyorlar. Bu satış değil. Bu, kendi sesinin sesini duymak için konuşuyor.
Bir alıcı evine girdiğinde ilk 3 dakika güçlüdür. İlk 3 dakika boyunca, alıcıların duyuları çevresiyle ilgileniyor.
Bir alıcı düşünüyor:
- Ev görsel olarak çekici mi?
- Girişe bir masa koyabilir miyim?
- Ayna o duvara iyi görünüyor.
- Uzak duvarı daha koyu bir renk boyayacağım.
- Bu halıyı sevmiyorum.
- Vanilya kokusu mu alıyorum?
- Kanepem pencereye koymak için çok mu uzun?
- Bu bana ev gibi geliyor.
- Bu esinti nedir? Bir pencere açık mı?
Bütün bu düşünceler ve daha fazlası bir alıcının kafasından geçiyor. Bir alıcı, bir köşedeki yammerden kare görüntüleri ya da tonozlu tavanların yüksekliğini dinlemek istemiyor. Bir alıcı evini yaşamak istiyor.
Agresif bir ajanın bir alıcıyı evinizi satın alması için yapabileceği bir şey olabileceğine inanabilirsiniz, ancak satın aldığınız ücretsiz hediye yok, bugün blender satın alırsanız ekstra bıçak takımı yok. Gayrimenkul satışları çok daha ince ve sessizdir. Bir emlakçı, alıcı bir alıcıya evi satın almak istediğinde karar verdiğinde sadece alıcıyı etkileyebilir. Bir ajan bir alıcıya aşık olamaz. Serpmek için peri tozu yok.
Bir ajanın bir ev gösterdiğinde kullanabileceği bazı taktikler, alıcının ev sahibi gibi davranmasını sağlamaktır. Bu, alıcıya mevsime bağlı olarak buzlu çay veya sıcak bir elma şarabı içmek için bir şey sunmayı ve alıcının oturmak isteyip istemediğini sormayı içerebilir.
Bu yaklaşımı Sacramento'daki Med Merkezi'nde belirli bir evi satın almak istemeyen bir alıcıyla kullandım. Evine girmek istemiyordu çünkü klima yoktu. Ama onun için mükemmel olacağını düşündüm. Bu yüzden onu oturma odasına oturmaya ve pencerelere bakmaya davet ettim.
Bunun onun evi olduğunu varsaymak için, ve işten eve döndü. Beğendi. Onu aldı. Ama o sonuca kendisi geldi.
Bir alıcı, alıcının evdeki faiz miktarını belirlemek için alıcıdan sorular sorabilir. Bu sorular açık uçlu olmalı ve evet veya hayır olarak cevaplanabilecek türde olmamalıdır. Bazı örnek sorular olabilir:
- Bu evde kendinizi nasıl görüyorsunuz?
- Mutfak aletleri hakkında ne düşünüyorsunuz?
- Evi istediğiniz herhangi bir renkte boyayabilseydiniz, hangi renk olurdu?
- Bu ev için teklif etmeyi ne kadar düşünürdünüz?
- Düzen ile ilgili düşünceleriniz nelerdir?
Bir ev gösterildiğinde, bir alıcı alıcının alıcının kendi hızıyla yürümesine izin vermeli ve alıcının düşünce sürecini kesintiye uğratmamalı. Alıcının bir sorusu varsa, alıcı bu soruyu soracaktır.
Alıcılar baskı hissetmek veya itmek istemiyor. İyi bir emlakçı, ağzını ne zaman açacağını ve ne zaman satışa çıkacağını bilir.
Üstelik, birçok toplulukta, alıcının acentesine alıcıya eşlik etmesi ve alıcıyı göstermesi için randevu alması alışılmış bir durumdur. Listeleme aracı genellikle bir teklifte bulunma zamanına kadar gösterme sürecine dahil değildir. Ancak bu, yerel isteğinize bağlı olarak değişebilir. Örneğin, Kaliforniya'da, listeleme ajanları nadiren belirli tipte lüks evler haricinde başka bir acentenin müşterisine evleri gösterir.
Yazarken, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, Sacramento, Kaliforniya'da Lyon Emlak'ta bir Broker-Associate.