Rekabet avantajınızı açıklamadan önce, bu üç belirleyiciyi tanımanız gerekir.
- Yarar. Bir mal veya hizmet olup olmadığı, ürününüzün sağladığı faydalar konusunda net olmanız gerekir. Müşterilerinizin gerçekten ihtiyaç duyduğu ve gerçek değer sunan bir şey olmalı. Sadece ürününüzün özelliklerini değil, aynı zamanda müşterilerinize nasıl fayda sağladığını da bilmeniz gerekir. Bu, ürününüze, özellikle de yeni teknolojiye etki eden yeni trendlerin sürekli olarak farkında olmak anlamına gelir. Örneğin, gazeteler internette ücretsiz haberlerin kullanılabilirliğine cevap vermekte yavaştılar.
- Hedef piyasa . Müşterileriniz kim? Senden tam olarak kimin aldığını ve hayatlarını nasıl daha iyi hale getirebileceğini bilmelisin. Bütün ekonomik büyümenin itici gücü budur . Gazetelerin hedef pazarı, haberlerini çevrimiçi ortamda rahat hissetmeyen yaşlı insanlara yöneldi.
- Rekabet. Bu, benzer şirketlerden veya ürünlerden daha fazlası. Müşterinizin gerçekleştirebileceğiniz ihtiyacı karşılamak için yapabileceği başka bir şey içerir. Gazeteler, internetin farkına varana kadar rekabetlerinin diğer gazeteler olduğunu düşündüler. Anında ve ücretsiz olan bir haber sağlayıcıyla rekabet etmek için savaştılar.
Başarılı olmak için, hedef pazarınıza sağladığınız avantajı rekabetten daha iyi ifade edebilmeniz gerekir. Bu senin rekabet avantajın.
Müşterilerinize her iletide bu mesajı güçlendirmelisiniz. Bu reklam, halkla ilişkiler ve satış yardımcılarını içerir.
Hatta mağazanızı ve çalışanlarınızı da içerir.
Eğer bir çalışan iseniz, kendiniz için iş yapıyormuşsunuz gibi çalışın. Çünkü sen öylesin. Görünüşünüzde, özgeçmişinizde ve görüşmenizde rekabet avantajınızı iletin. İşi aldıktan sonra, iş performansınızda avantajınızı iletmeye devam edin.
Michael Porter ve Sürdürülebilir Rekabet Avantajı
Sadece bir şirket şimdi pazar lideri olduğu için, sonsuza kadar olacağı anlamına gelmez. Bir şirketin sürdürülebilir rekabet avantajı oluşturmak için açık hedefler, stratejiler ve faaliyetler oluşturması gerekir. Çalışanların kurum kültürü ve değerleri bu hedeflere uygun olmalıdır. Bütün bu şeyleri iyi yapmak zordur. Bu yüzden az sayıda şirket sürdürülebilir bir rekabet avantajı yaratabilir.
1985 yılında Harvard Business School profesörü Michael Porter Rekabet Avantajı yazdı . Konuyla ilgili kesin iş okulu ders kitabıdır.
Porter, şirketlerin sürdürülebilir bir avantaj sağladıkları üç ana yolu özetledi. Maliyet liderliği, farklılaşma ve odak noktasıdır. Porter bu stratejileri araştırma şirketleri tarafından belirledi.
Maliyet liderliği , daha düşük bir fiyata makul değer sağlamanız anlamına gelir. Şirketler bunu operasyonel verimliliği sürekli iyileştirerek yaparlar. Bu genellikle işçilerini daha az ödemek anlamına gelir. Bazıları stok seçenekleri , faydalar veya promosyon fırsatları gibi maddi olmayan faydalar sunarak telafi eder. Diğerleri vasıfsız emek fazlalarından yararlanır. Bu işletmeler büyüdükçe, ölçek ekonomilerini kullanabilir ve toplu olarak satın alabilirler.
Walmart ve Costco, maliyet liderliğinin iyi örnekleridir. Ama bazen işçilerini yaşama maliyetinden daha az öderler. Daha yüksek asgari ücret kanunları avantajlarını tehdit etmektedir.
Farklılaşma , herkesten daha iyi faydalar sağlamanız anlamına gelir. Bir şirket benzersiz veya yüksek kaliteli bir ürün sağlayarak farklılaşmayı başarabilir. Başka bir yöntem daha hızlı teslim etmektir. Üçüncüsü, müşterilere daha iyi ulaşacak şekilde pazarlamaktır. Farklılaşma stratejisine sahip bir şirket, prim fiyatı alabilir. Bu genellikle daha yüksek kar marjına sahip olduğu anlamına gelir.
Şirketler tipik olarak inovasyon, kalite veya müşteri hizmetleri ile farklılaşmayı başarırlar. İnovasyon, aynı ihtiyaçları yeni bir şekilde karşılamanız anlamına gelir. Bunun mükemmel bir örneği de Apple. IPod yenilikçiti, çünkü istediğiniz herhangi bir müzik parçasını herhangi bir sırayla oynamanıza izin verdi.
Kalite, en iyi ürünü veya hizmeti verdiğiniz anlamına gelir. Tiffany'ler daha fazla ücret alabilir çünkü patronlar bunu en iyi şekilde görüyor. Müşteri hizmetleri, alışveriş yapanları memnun etme yolunun dışına çıkmak demektir. Nordstrom's, soru sorulmadan getiri sağlayan ilk kişi oldu.
Odak noktası, hedef pazarınızı başkalarından daha iyi anladığınız ve servis ettiğiniz anlamına gelir. Bunu yapmak için ya maliyet liderliğini ya da farklılaşmasını kullanabilirsiniz. Odaklanma anahtarı, belirli bir hedef pazar seçmektir. Çoğu zaman büyük şirketlerin hizmet vermediği küçük bir niş. Örneğin, topluluk bankaları sürdürülebilir bir rekabet avantajı elde etmek için bir odaklanma stratejisi kullanmaktadır. Yerel küçük işletmeleri veya yüksek net değere sahip bireyleri hedef alıyorlar. Hedef kitlesi, büyük bankaların veremeyeceği kişisel dokunuşa sahip. Bu hizmet için daha fazla ücret ödemek istiyorlar. Bu bankalar odak stratejisinin farklılaşma biçimini kullanıyor.
Ülkeler Rekabet Avantajını Nasıl Kullanıyor?
Bir ülke rekabet avantajı da yaratabilir. Buna ulusal rekabet avantajı veya karşılaştırmalı üstünlük denir. Örneğin Çin , maliyet liderliğini kullanıyor. Düşük maliyetli ürünleri makul bir kalite seviyesinde ihraç etmektedir. Bunu yapabilir çünkü yaşam standardı düşüktür, dolayısıyla çalışanlarına daha az ödeme yapabilir. Ayrıca , para biriminin değerini yuan'dan daha düşük bir değere de sabitler .
Hindistan bir maliyet lideri olarak başladı ancak farklılaşmaya doğru ilerliyor. Yetenekli, teknik, İngilizce konuşan işçiler için makul bir ücret sağlar. Japonya da rekabet avantajını değiştirdi. 1960'larda ucuz elektroniklerde mükemmel bir maliyet lideriydi. 1980'lerde Lexus gibi kaliteli markalarda farklılaşmaya geçti.
Amerika'nın karşılaştırmalı üstünlüğü yeniliktir. ABD şirketleri, yenilikçi ürünleri diğer ülkelere göre daha hızlı pazarlamaktadır. Harika bir örnek Silikon Vadisi, Amerika'nın yenilikçi avantajı . Amerika çok yenilikçi, çünkü çok geniş ve zengin bir yerli tüketici tabanına sahip. Yeni ürün fikirlerini test etmek ve hataları evde çalışmak çok kolay. Başarılı olduktan sonra, dünya çapında pazarlanmaktadırlar.
Amar Bhidé, Venturesome Economy'de iyi bir noktaya işaret ediyor : Daha Bağlı Bir Dünyada Yenilikçilik Nasıl Refah Sürdürüyor ? Amerika Birleşik Devletleri, mühendisleri üretirken diğer ülkelerin gerisinde kalsa bile, piyasaya yenilik getirmede hala daha iyidir. Daha fazlası için, Doğal Kaynakların Amerika'nın Avantajını Nasıl Artırdığını görün .